Крупные спортивные мероприятия сегодня проводятся на очень высоком технологическом уровне. Правда, для этого сама площадка, на которой происходит то или иное событие, должна быть соответственно оснащена. Изучив опыт лучших международных площадок, футбольный клуб «Спартак-Москва» и банк «Открытие» внедрили на своем стадионе умное ИТ-решение Manzana Group, позволяющее не только устраивать матчи любого масштаба, но и управлять взаимоотношениями с болельщиками, маркетинговыми кампаниями и даже глобальными продажами. И это далеко не все возможности, которые дала компаниям автоматизация.
Стадион «Открытие Арена» принял первых болельщиков в сентябре 2014 года и стал первым таким масштабным совместным проектом легендарного футбольного клуба и крупного российского банка «Открытие». Площадка вмещает свыше 40 тыс. зрителей. Стадион «Открытие Арена» создавался как одно из крупнейших спортивных пространств в России. Помимо внушительной вместимости, площадка предложила посетителям массу технологичных и удобных функций и сервисов.
Изучив международный опыт, создатели стадиона решили внедрить зону cash free и автоматизировать все процессы – начиная от покупки билетов и спортивной атрибутики и входа болельщиков на мероприятия, заканчивая формированием индивидуальных предложений для лояльных посетителей и кросс-проектов с партнерами. Также была разработана специальная карта болельщика, обладатели которой получают различные бонусы по программе лояльности «Спартака» и банка «Открытие».
Для решения всех названных задач понадобилось гибкое, высокопроизводительное и надежное решение. Такое решение, построенное на базе платформы Microsoft Dynamics CRM, предложила компания Manzana Group.
Теперь в руках организаторов – полный набор инструментов для интеллектуального маркетингового анализа клиентской базы. «Наше взаимодействие начинается с того, как болельщики зашли на стадион на матч», – рассказывает Александр Атаманенко, генеральный директор стадиона. Далее руководство стадиона отслеживает поведение и предпочтения клиентов, чтобы получить максимум информации о них: где и сколько денег они тратят, на какие события ходят, какие места занимают. На основе анализа происходит сегментация. «Понимание поведения наших болельщиков дает нам возможность формировать для них индивидуальные предложения – будь то наши продукты или услуги наших партнеров», – добавляет Атаманенко. «Накопленные данные позволяют нам двигаться в двух направлениях, – вторит ему Анастасия Чернышева. – Сам «Спартак» коммуницирует с болельщиками и предлагает свою спортивную атрибутику и билеты на матчи, и второе – система позволяет нам эффективнее работать с партнерами и продвигать их услуги».
У стадиона уже сформировалась довольно масштабная база болельщиков. «Для определения объема базы мы используем пирамиду болельщиков, – рассказывает Александр Атаманенко. – Самая широкая ее часть – это 20 млн болельщиков ФК «Спартак» по всему миру. Далее идут 2 млн зарегистрированных болельщиков в социальных сетях. 200 с лишним тысяч человек отмечены в нашей CRM-системе, это те, кто приходил на матчи, конверсия на этом этапе составляет в среднем 1/10. И, наконец, самая узкая часть пирамиды – участники программы лояльности, держатели карт болельщиков, таких людей порядка 20 тысяч». С ними компания коммуницирует посредством email- и sms-рассылок.
Помимо взаимодействия с болельщиками руководство стадиона получило инструмент управления персоналом. «Порядок на стадионах вместо сотрудников полиции уже давно обеспечивают стюарды, – сообщил директор стадиона. – Система дает возможность обеспечить стюардов в достаточном количестве, контролировать, проверять их работу». В результате «Открытие Арена» может экономить на административном и контрольно-распорядительном персонале.
В построении лояльности руководство стадиона не готово на компромиссы. «Мы хотим развить программы лояльности и для сотрудников нашей организации, и для корпоративных клиентов, и для партнеров, – рассказывает о планах директор стадиона «Открытие Арена». – Также важной частью работы станет перенос системы на наши взаимоотношения с фан-клубами. Процесс развития решения продолжается на постоянной основе».
В проект нового стадиона была заложена окупаемость в течение 3–5 лет, но, по словам Александра Атаманенко, в реальности все происходит быстрее и масштабнее. Например, теперь болельщики получают информацию о предстоящих событиях, что позволяет сократить расходы на рекламу. Некоторые статьи экономии расходов просто сложно или невозможно подсчитать. Автоматизация высвобождает ресурсы компании, человеческие, временные, финансовые. Это касается и административного персонала, и операторов колл-центра, и др. Решение также позволяет говорить о довольно заметном повышении эффективности продаж. Так, в сезон 2014-2015 гг. на «Открытие Арена» было продано 18 000 абонементов, что превышает продажи прошлых лет и является абсолютным рекордом по продажам абонементов в России.
"Вип-ложа для фанатов" в программе "Сумма технологий" на Business FM:
Оставьте свои контактные данные для получения дополнительной информации.
Первый семинар состоится 19 февраля и будет посвящён вопросам эффективных продаж в компании.
Семинар откроется бизнес-лекцией директора программы MBA "Маркетинг и продажи" ВШМ НИУ ВШЭ Соустина Николая, и будет продолжен выступлениями топ-менеджеров российских компаний.
Среди приглашенных спикеров генеральный директор компании Pony Express Георгий Аликошвили, президент группы компаний "ОСГ Рекодз Менеджмент" Кшиштоф Бобровский, директор департамента по работе с корпоративными клиентами Microsoft в России Арсений Тарасов.
В ближайшее время он ответит на самый интересный вопрос, который будет опубликован на проекте.
Спасибо за ваш вопрос! Если ответ на ваш вопрос будет опубликован, мы оповестим вас по E-mail!